如何从商品端提升销售连带率、成交率，实现业绩倍增！暨《商品销售一体化》成功举办

2024年10月28日至29日，玛络集团在郑州总部举办了最新课程《商品销售一体化》。在此次课程中，商品专家张蕾老师向全国153位鞋服行业企业家分享了其20年的商品管理经验。张老师强调，品牌和门店应将服装商品的销售过程视为一个完整的系统，重点在于提升运营效率、优化销售流程、提高销售效率、优化客户体验以及强化品牌影响力，从而最终提升顾客满意度和企业效益。品牌和门店应从采购环节开始，进行商品品类结构的规划，将搭配策略前置，以实现销售效率的提升；通过精准的人货对接（顾客与商品的对接）来精准定位顾客的审美和穿搭需求，从而提高销售成交率；制定爆品策略并跟进销售周期，以提升销售的主推效果；通过商品主题和节日生活规划，解决客户的穿着场景规划问题，从而提升销售的大单能力。

以下是课程的精彩内容分享：

一、整体视角与系统性思维

服装商品销售一体化强调从整体视角出发，将销售过程中的各个环节视为一个相互关联、相互影响的系统。这包括商品采买、库存管理、营销推广、门店运营管理、销售服务、顾客服务、售后服务等多个方面。张老师分享了其在哥弟女装的商品企划经验，利用节假日顾客行为规划商品采买，例如婚庆高峰期主要在十一和年底，十一期间城市婚礼较多，顾客在着装上更注重礼仪，因此销售策略需考虑婚礼现场、敬酒、送客及回门等不同场合的着装需求。而年底的婚礼多集中在农村，着装以喜庆、轻便、保暖为主，因此在服装规划上应以简便为主，重点考虑敬酒和回门的着装。

系统性思维要求品牌在制定销售策略时，必须考虑整个销售链条的协同性和一致性，以确保各个环节之间的顺畅衔接。商品在采买时就要考虑销售的时节、场景、群体等，将销售中的陈列、搭配、连带、售罄、库存前置，系统性解决，采销管协同，降低库存风险，提升门店业绩。

二、顾客需求导向

顾客需求是服装商品销售一体化的核心驱动力。首先，零售门店需通过市场调研、数据分析等手段，深入了解消费者的需求、偏好和购买行为，为商品采购和销售策略提供指导。根据市场需求的变化，及时调整商品结构和库存水平，以满足消费者的多样化需求。其次，注重商品的个性化和差异化，通过设计创新、材质选择、工艺提升等方式，打造具有竞争力的产品。根据品牌定位和目标消费群体，制定差异化的商品策略，以吸引和留住消费者。

三、全渠道精准营销和精准销售策略

建立完善的客户关系管理系统，收集和分析客户数据，提高客户满意度和忠诚度。例如通过会员制度、积分奖励等方式，增强客户粘性，促进复购和口碑传播。然后利用大数据和人工智能技术，对消费者进行精准画像和细分。制定个性化的营销策略，如优惠券、促销活动等，提高营销效果和客户转化率。再整合线上线下销售渠道，实现销售数据的实时共享和分析。根据消费者的购买行为和偏好，提供个性化的销售服务和推荐。

张老师以哥弟女装为例，其零售门店销售一体化的成功之处在于：精准定位客群——公务员客群，研究公务员的着装习惯和审美，制定符合其工作、社交、生活、休闲、运动等各种场景的着装需求，为其规划一周的着装，例如：

周一：毛呢羊绒大衣+羊毛内胆衬衫+修身锥形牛仔裤

周二：双排扣阔版风衣+凸字母卫衣+弹力锥形牛仔裤

周三：旅行夹克羽绒服+羊毛内胆衬衫+意式高腰休闲裤

周四：假两件羽绒服+高领毛衣+弹力锥形牛仔裤

周五：双面呢亲王格大衣+可机洗羊毛衫+意式高腰休闲裤

周六/周天：仿毛羽绒服+凸字母卫衣+毛呢加厚西装裤

因此，哥弟女装成为中年女性最信赖的“体制内风穿搭”，既能展现顾客无需急头白脸拼搏赚钱的松弛，又能展现其商务大女主的气息，跳脱出家庭主妇的人设。

服装品牌门店商品销售一体化是未来发展的必然趋势。通过整体规划采--销--管，品牌可以为顾客提供更专业、更便捷、个性化的购物体验，从而提高销售连单率、成交率，达成销售业绩和品牌影响力提升的目标