激励员工的六字要诀——“刚需、痛点、高频”

360公司创始人周鸿祎认为，优秀产品需符合“刚需、痛点、高频”的六字标准，才能符合用户的期望。从公司运营的角度出发，这一六字标准同样适用。玛络在广泛访谈员工后发现，若将激励对象视为用户，激励手段与内容则如同产品一般，优秀产品的六字标准在激励方案的设计与运用中同样奏效。比如将此六字标准应用于员工激励方案的设计与评估，能够精准把握员工的需求、痛点及日常行为，进而制定出具有针对性与实效性的激励方案，满足员工期望。

关于如何制定有效的激励方案，玛络将为您详细解读：

1. 刚需

刚需是刚性需求的简称，指的是在商品供求关系中基本不受价格因素影响的需求‌。刚需是相对于弹性需求而言的，其特点是需求量在一段时间内比较固定，价格变动的余地不大。‌

放到我们零售行业员工身上“刚需”是员工与企业共同需求的、达到或超越行业平均水平的薪酬待遇。薪酬作为企业激励政策的核心组成部分，是员工维持正常生活的基础。若薪酬低于行业平均水平，员工的生活品质将低于同行业、同层次的标准，进而引发企业人才流失率上升，用工成本增加。例如，胖东来为何从不担忧招工难题？其远高于行业平均水平的薪酬激励政策，不仅能让员工享有尊严的生活，更成为全家的骄傲。

有观点认为，小型企业应采用低成本战略，薪酬水平应低于行业平均线。然而，持有此观念的企业往往只能在行业中下游徘徊，难以实现突破。除非企业拥有独特优势或资源，无需大量用工。因此，切勿将“以人为本”解读为“以人为成本”，制定不合理的薪酬激励制度。

2. 痛点

痛点是指消费者在使用产品或服务过程中，因期望未得到满足而产生的心理落差或不满情绪，这种不满最终会在消费者心智模式中形成负面情绪爆发。

对于员工而言，痛点即为其迫切需求与期望。要找到员工的痛点，需站在其角度，深入了解其需求及迫切程度。需求可分为正向与负向两类，正向需求如金钱、权力、荣誉、成就、自由、幸福、尊重等；负向需求则涉及安全、家庭、爱情、自尊、成就、待遇等。通过分析这些需求，找出全体员工迫切需求的最大公约数，即大多数员工的需求。例如，销售员工最迫切的需求是养家糊口，即金钱。比如当导购收入较低时（3000左右），其家庭地位可能不高，需承担更多家务；而当收入提升后（10000左右），其家庭地位随之提高，家人对其更为尊重，几乎不用承担家务。因此，在机制设计上应更多挖掘员工的销售潜力，通过不断提升的业绩给予更高的报酬。要精准把握员工的痛点，而非仅依赖打鸡血和空洞的喊口号。

3. 高频

高频指的是激励要及时、频繁地兑现。例如，员工完成一项任务后，即可获得奖励。这样，员工在工作中能频繁感受到激励，从而提升工作积极性。销售人员通常采用底薪加提成的薪酬结构，每月发放，属于中长期激励，激励效果相对较弱。因此，还需设立更多短期奖励，不断激发员工的销售热情，推动其创造更高业绩。如设立首单奖、日冠军奖、连单奖、库存奖等，并当日以现金方式发放，以有效刺激销售，提升激励效果。

4. 激励制定的三大原则：

在实施激励方案时，需考虑激励的个性化与公平性。每个员工的需求与期望各不相同，因此激励措施应因人而异。例如，对于年轻员工而言，职业发展与学习机会可能更具吸引力；而对于有家庭的员工，灵活的工作时间与良好的工作环境可能更能满足其需求。此外，激励的公平性至关重要。若员工认为激励措施是公平分配的，其对公司的信任与忠诚度将更高。因此，在制定激励方案时，应确保透明度与公正性，让员工明确激励的标准与依据，从而减少内部矛盾与不满情绪。

5. 激励方案应与公司的长期战略相结合。

通过激励措施，企业不仅能提升员工的工作积极性，还能引导员工行为与公司目标保持一致。例如，若公司希望提升大单销售能力，可将搭配评比与连带销售话术作为激励的重要依据，鼓励员工在工作中积极践行。

一个成功的员工激励方案需要综合考虑刚需、痛点、高频、个性化、公平性和战略一致性等多个方面，切中员工的“痛点”才能真正激发员工的潜力，三大原则能够提升员工的信任度和归属感，进而全身心投入工作之中，达到推动公司发展的目标。

你的激励方案如何制定？是否能有效激发员工动力？留言讨论